Préparer - et réussir - simplement son entretien découverte client avec une carte heuristique

Vous avez une touche ... peut-être votre premier client ? en tout cas un premier rendez-vous avec ce client potentiel qu'il ne faut pas rater !

Une astuce ?

Voici une astuce simple pour préparer votre entretien et penser aux informations dont vous aurez besoin pour transformer cet entretien découverte en business.

L'astuce est parfois connue des séminaires en développement personnel ... sa mise oeuvre au moyen d'une carte heuristique l'est moins.

Phase 1 : La préparation de l'entretien

Phase 2 : Pendant l'entretien

Phase 3 : Après l'entretien

C'est quoi CQQCOQPP ?

Phase 1 : La préparation de l'entretien

La méthode CQQCQOP classique

Il s'agit ici de préparer votre cerveau à recevoir les informations de votre client. Oui mais les bonnes informations ...

Le moyen le plus simple est de se poser des questions dites génériques; on appelle cela aussi le raisonnement quintilien.

Mais le cerveau aime travailler par objectif alors ...

Mettons cela en carte heuristique, autour d'un objectif : Mon entretien découverte client, que vous allez matérialiser au centre de votre carte.

La méthode CQQCOQP(PP) augmentée en carte heuristique

La veille de l'entretien posez-vous une première question : Qu'ai-je besoin de savoir au sortir de cet entretien découverte ?

Puis pour chaque question générique, questionnez-vous sur les informations que vous devrez capter lors de l'entretien. Peut-être avez-vous déjà des réponses ...

A titre d'illustration (liste non exhaustive) :

QUI :

• Qui est mon interlocuteur ?

• Qui est l'acheteur ?

• Qui est le demandeur ou commanditaire ?

• Qui est le décideur ?

QUOI :

• Quelles sont les problématiques ?

• Quel est le besoin pressenti ?

• Quel est le besoin réel ?

• Quel est le périmètre ? le hors périmètre ?

POURQUOI :

• Pourquoi me rencontrer ?

• Pourquoi ce besoin ?

• Quelle est la raison d'être du projet / besoin ?

POUR QUOI :

• Dans quel but ?

• Quelle est la finalité / l'objectif ?

COMMENT :

• Quelles sont les ressources à disposition ?

• Il y a-t-il des modalités de mise en oeuvre attendues ?

• Comment le client mesurera la réussite du projet ?

• Ai-je une marge de manœuvre sur la proposition de solution ?

COMBIEN :

• Il y a-t-il un budget alloué ?

• Combien de personnes sont concernées ?

QUAND :

• Il y a-t-il un calendrier / une échéance ?

• Quand le projet doit-il démarrer ? se terminer ?

• Quand le prochain rendez-vous ? La prochaine étape ?

OÙ :

• Quel est le périmètre géographique du projet ?

• Où se déroulera la prestation ?

• Où sont les parties prenantes du projet (clients / partenaires / participants / collaborateurs ...) ?

POUR QUI :

• Qui est concerné par ce projet ?

• Qui sont les bénéficiaires ?

• Qui sont les utilisateurs ?

Phase 2 : Pendant l'entretien

Préparez votre modèle CQQCOQPPP de carte heuristique en laissant de la place pour les branches de niveau 2, qui accueilleront les informations que votre client vous transmettra au fil de l'eau.

L'intérêt de cette méthode est que la pensée de votre interlocuteur n'étant pas toujours linéaire (je ne vise personne hein !) vous pouvez capurer les informations dans n'importe quel ordre en les rangeant automatiquement dans les rubriques CQQCOQPPP.

N'ayez pas peur de vous tromper de rubriques, ce n'est pas grave. L'essentiel est que l'information que vous notez a de l'importance, et votre cerveau la traitera en priorité par la suite en l'associant avec d'autres idées.

Phase 3 : Après l'entretien

• Après l'entretien prenez quelques minutes ⏱️ pour relire simplement vos notes une fois. Vous pouvez ajustez et clarifier si vous en ressentez le besoin

• Laissez reposer votre cerveau un moment : une petite marche en forêt🚶, une micro-sieste 😴 (15 minutes), un peu de sport 🏃‍➡️🥋🚴🏻 ...

• Reprenez votre carte et passer à l'action : la proposition commerciale.

" Laissez reposer votre cerveau " est l'étape la plus importante de cette méthode !

En vous autorisant à lâcher prise pendant cette parenthèse de calme et de tranquillité que vous vous autorisez, vous allez permettre à votre cerveau de faire des connexions neuronales (engrammes): ce sont ces associations d'idées qui vont favoriser votre mémorisation mais aussi votre créativité et faciliter ainsi votre tâche lors de la rédaction de votre proposition commerciale.

Hâte de lire vos retours d'expérience !

Après ... c'est à vous de jouer !!!!